Навыки продажи — это конкретные методики и кейсы. Клиенты покупают не только товар/услугу, но и качество консультаций.
Об этом знают опытные предприниматели, которые уже достигли результатов в сфере торговли.
Тактикой успешных продаж на бесплатном вебинаре «Психология продаж» поделился эксперт Фонда развития субъектов МСП (Центр "Мой бизнес"), генеральный директор ООО «ПЗ Консалт» Антон Перелыгин. Онлайн-лекция, организованная Центром реализации проектов в рамках нацпроекта "Малое и среднее предпринимательство", собрала 40 представителей бизнесов в разных сферах.
Первое, с чем сталкивается подавляющее число продавцов – это страхи.
«Страхи – это сдерживающий фактор. Поэтому, проблему необходимо признать и это станет первым шагом на пути ее решения. На втором этапе страх отрабатывается», - считает Антон Перелыгин .
Эксперт выделил 4 основных сдерживающих фактора и поделился методикой, как победить страхи.
1. Страх предложить товар или услугу дороже, когда клиент сказал «Я покупаю»
Рекомендация: Клиент, зачастую, сам не знает чего хочет. Кстати, об этом еще говорил Стив Джобс. Информировать клиента о преимуществах более дорогих товаров или услуг - это прямая обязанность продавца.
2. Страх получить отказ, услышать от клиента слово «Нет»
Рекомендация: Единственный способ победить страх отказа- это противостоять ему. Никогда и ничего не решайте за клиента. Если клиент сказал «нет» -это его, а не ваше решение.
3. Страх показаться навязчивым. «Что обо мне подумает мой клиент, если сочтет меня чересчур навязчивым»?
Рекомендация: Вы не будите навязчивым, если захотите решить проблему клиента, а не продать ему побольше. Будет правильным поинтересоваться, а зачем клиент к вам пришел?
4. Страх предлагать дополнительные товары и услуги
Рекомендации: Это еще одно ограничивающее продажи убеждение. См. п. 3.
Второе, с чем неизменно сталкивается продавец – это цикл продаж/услуг. Цикл продаж — это последовательность этапов, которые проходят менеджер и потенциальный клиент от первого контакта до продажи товара или услуги. В В2С цикл продаж может занимать от часа до недели. В В2В – от месяца и больше.
Цикл продаж:
Шаг 1. Установление контакта
Это могут быть соцсети, переговоры по телефону/ эл. почте или личная встреча
Шаг 2. Выявление потребностей и целей
Узнаем запрос. Это выявляется через вопросы: чего хотите, какой срок, сколько готовы заплатить
Шаг 3. Презентация
На начальном этапе необходимо выслушать клиента и узнать о его целях и потребностях. И только потом рассказывать о продукции/услугах
Шаг 4. Увеличение среднего чека
Сначала клиенту предлагается минимальный пакет услуг. Информация о дополнительных возможностях доводится поэтапно.
Шаг 5. Сбор контактов и рекомендаций
Уточнить, как клиенту удобнее вести дальнейшие переговоры: по почте, в мессенджерах или по телефону
Шаг 6. Закрытие сделки
Выставление счета по договору или оплата без договора